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企业营销现状安盛管理诊断系统
如何判别企业不同营销状态
根据营销原理,accenture把一个企业的综合营销能力归纳为三种状态:
分析状态 AS (Analysis State)
企划状态 PS (Planning State)
执行状态 IS (Implementatation State)
将这三种状态的情况加以分析书成图表
AS PS IS
全面 准确 有效
片面
错误
无效
首先企业必须先作一些测验,来测量三种状态的各别强度。然后将这些强度数量化,作成图表,我们就能根据图表来对企业的状态作全面性的综合断。具体参见上表。
企业诊断测验
AS
1、你了解自已产品的市场潜力有多大?
合计点
2、你了解自已产品的目前者(或预计)市场占有率有多少?
3、你了解竞争对手产品的市场占有率各有多少?
4、你根本不再需要(重新)作产品市场预测?
5、你的销售状况是否并不依赖强硬的推销努力?
6、你对你自已产品的市场状况是否完全掌握?
7、你是否对过去销售不畅的原因做过分析?
8、你销售中所遭遇的挫折从不属于相同类型的反复?
9、你的销售目标很适当?
10、你对部下的销售指标分配从不随便决定?
11、你有明确的目的方向来鼓励推销员向目标努力?
12、你认为你的产品的利润非常合理?
13、你的产品市场覆盖率略增,其销售上就很明显吗?
14、你每月所完成的销售额比较平衡,差别不太明显?
15、你完全清楚你的心目中的产品要求?
PS
16、你认为你的产品(或品牌)与竞争产品有明晰差别?
17、你认为你的目标顾客对你产品的印象比同类产品更明晰?
18、你的目标顾客会指名购买你的产品而非顺带购买?
19、你的老顾客几乎一直比较平稳,而不增加?
20、你并不因为又发现了新的目标顾客层而重新考虑您的产品定位?
21、你的销售额是否从未出现衰退的现象?
22、你从来是花钱不多而做得不错?
23、你的销售促进方案源源不断,从来不会枯竭?
24、你认为你目前的产品(或服务)流动渠道,其成本并不高?
25、你认为你们目前的广告费是很有效的,一点不浪费?
26、你的货款回收一直不错,并且累积的呆账也不多?
27、你目前是否单凭视觉就能对你公司的应收账款一目了然?
IS
28、你的业务人员有很明显的说服持反对意见的顾客的方法?
29、你的推销员业务洽谈能力都比较平均?
30、你公司的销售纠纷、抱怨从来不要你去忙得不可开交?
31、你认为你的销售队伍从来没有出现过沮丧?
32、你公司业务队伍的人员流动率不算高?
33、你对你的手下的每个推销员做到了适才适所?
34、你认为你的销售队伍的勤劳消失现象并非是由于薪资制度?
35、你认为多雇用熟悉的“自己人”来推销产品会损害“非自己人 ”的积极性?
36、你已计算过你所属每个推销员每周工作的推销效率?
37、你认为你的公司(或部门)内部之间相互非常协调,彼此信赖?
38、你们从不花太多时间开会来处理销售与其它部门之间的配合?
39、你不太花很多精力要求推销 员填写太多的日报表?
40、你公司推销员对市场的了解比你还要快?